Ebert Beratung und Innovationen GmbH
Produktinnovationen in der Personenversicherung
Innovative Produktentwicklung
Im Mittelpunkt aller Produktinnovationen steht der Kunde. In der
Lebensversicherung stehen darüber hinaus alle Überlegungen unter dem
Vorbehalt, dass zukünftige Produkte an den Regelungen der
Einkommensbesteuerung, die voraussichtlich noch einmal diskutiert werden,
ausgerichtet sein müssen.
Um eine Produkteinführung erfolgreich durchzuführen, ist im Vorfeld eine
Reihe von Fragen unter Einbeziehung verschiedener Unternehmensfunktionen zu
klären:
Stimmt das Produkt mit den Lebensgewohnheiten der potenziellen Kunden
überein und deckt es deren wahrgenommene Risiken? Haben die potenziellen
Kunden die Möglichkeit, die Vorteile der Neuerung wahrzunehmen und kennen zu
lernen?
Ist ein attraktiver und ausreichend großer Markt vorhanden? Werden die Vorteile
gegenüber Konkurrenzprodukten deutlich?
Kann das Produkt in ausreichend ausgereifter Form rechtzeitig am Markt
eingeführt werden?
Kann das neue Produkt kostengünstig vertrieben und rationell verwaltet werden?
Innovative Produkte
Die herausragendste Umsetzung eines innovativen Produkts in der letzten
Zeit ist mit Sicherheit die aktienindexgebundene Lebensversicherung. Trotzdem
die Grundidee bereits realisiert ist, bleibt bei diesem Produkt ausreichend Raum
für Weiterentwicklung und Differenzierung. Neben dem DAX als wichtigstem
deutschem Index kommen weitere Indizes in Frage. Euro-Stoxx und MSCI
Europa sind durch das Zusammenwachsen des europäischen Finanzmarkts von
zunehmender Bedeutung. Mit Dow Jones und Nikkei-Index kann die Entwicklung
internationaler Märkte einbezogen werden. Einerseits ist durch die Auswahl des
Index‘ eine Schwerpunktsetzung wie beispielsweise für ein Europa-Produkt
möglich. Andererseits sind auch Kombinationen mehrerer Indizes sinnvoll.
Zusätzlichen Gestaltungsspielraum bietet eine zielgruppengerechte Auswahl von
Beitragszahlungsform, garantierten Leistungen und Partizipation an den
Indexsteigerungen. Gleichzeitig sollte nicht übersehen werden, dass solche
Produkte aufgrund ihrer technischen Besonderheiten hohen Aufwand bei
Umsetzung und Verwaltung bedeuten.
Ebenso sind Dread Disease-Deckungen bereits etabliert. Neuer hingegen
sind beispielsweise Berufsgruppentarife in der Berufsunfähigkeitsversicherung
sowie Preferred Lives-Tarife. Umgesetzt sind Nichtrauchertarife in der
Risiko-Lebensversicherung und Dread Disease. Für die Identifizierung von
Preferred Lives können weitere Merkmale wie Alkoholkonsum, Blutdruck,
Blutwerte oder das Betreiben von Risikosportarten hinzugezogen werden.
Problematisch werden dabei grundsätzlich die Überprüfbarkeit und Manipulation
der Angaben sowie Sanktionen gegen Falschangaben.
Mit der Herausbildung der Erwerbsunfähigkeitsversicherung aus der
Berufsunfähigkeitsversicherung werden neue Kundengruppen wie Auszubildende,
Studenten und Hausfrauen erschlossen. Die Arbeitslosigkeitsversicherung erhöht
beispielsweise durch den Einschluss zu einer Restschuldversicherung den
Kundennutzen.
Nicht ganz so deutlich wahrgenommen, aber von hoher Aktualität ist die
Absicherung von Arbeitszeitkonten gegen Insolvenz. Der Gesetzgeber hat
Rahmenbedingungen für die Einrichtung von Arbeitszeitkonten geschaffen. Die
Absicherung im Fall der Insolvenz des Arbeitgebers kann durch
Versicherungsunternehmen sinnvoll übernommen werden. In der Diskussion sind
gegenwärtig Kombinationen aus Fonds- und Versicherungsprodukten,
Rückdeckungsversicherungen sowie Altersteilzeitversicherungen.
Als Ergebnis der laufenden Diskussion der zukünftigen Ertragsbesteuerung
von Lebensversicherungen sollte ein Ausbau der Palette von
Rentenversicherungen stehen. Daneben könnte Universal Life mit weitgehender
Freiheit bei Einzahlungen, Anlage und Auszahlungen auch in Deutschland zu
einem wichtigen Produkt werden.
Betriebliche Altersversorgung und Riester-Rente
Bei der Umsetzung hat sich die Riester-Rente als nicht ganz einfaches
Produkt dargestellt. Neben einigen unklaren Vorgaben für die Produktgestaltung
ist mit einem Verwaltungsaufwand in bisher nicht bekanntem Ausmaß zu
rechnen. Auf der anderen Seite ist für einige Anbieter in der Summe mit einem
großen zusätzlichen Marktvolumen zu rechnen, dass eine regelmäßige
Kundenansprache erlaubt.
Die Entscheidung, dass jedem Arbeitnehmer auf Verlangen eine betriebliche
Altersversorgung einzurichten ist, wird für weitere Dynamik auf dem Markt sorgen.
Neben die traditionellen Formen der betrieblichen Altersversorgung
Direktzusage, Direktversicherung, Unterstützungskasse und Pensionskasse sind
Pensionsfonds bereits zugelassen. Obwohl noch nicht alle Rechtsverordnungen
beschlossen sind, beginnt bereits jetzt die Gestaltung der Pensionsfonds.
Kreative Lösungen, die das Gestaltungspotenzial ausnutzen, werden einen
Vorteil auf dem wachsenden Markt der betrieblichen Altersversorgung haben.
Innovative Konzepte
Ausgangspunkt und Ziel aller Überlegungen zur innovativen Gestaltung von
Versicherungsprodukten ist der potenzielle Kunde. Dazu ist es erforderlich, die
Vorteile von Versicherungslösungen aus Sicht des Kunden zu erkennen, zu
deuten und zu verkaufen. Ein Weg dorthin ist die Analyse und Kategorisierung
von Kundenpersönlichkeiten mit ihren individuellen Wertvorstellungen. Daraus
lassen sich jeweils der spezifische Versicherungsbedarf und damit das
Versicherungspotenzial ermitteln. Auf dieser Grundlage ist eine gezielte
Bedarfsdeckung möglich.
So können beispielsweise Produkte, die die Erwerbsbiografien von Frauen
besonders berücksichtigen, entwickelt werden. Ein anderes gängiges Beispiel
sind Policen für Existenzgründer. Auch gewinnt die Mitversicherung klassischer
Ausschlüsse wie das Tauchen, das Betreiben von Motorsportarten oder
Extremsport zunehmend an Bedeutung.
Aus der Sicht des Versicherungskunden sollten Komplettpakete interessant
sein, bei denen die Leistungen verschiedener Versicherungen ineinander greifen,
ohne dass Lücken oder mehrfache Deckungen desselben Risikos auftreten.
Noch besser wäre die Stiftung eines Nutzens für den Kunden über den
konventionellen Deckungsumfang hinaus.
Innovative Umsetzung
Gerade in der jüngeren Vergangenheit war die Umsetzung von
Produktinnovationen mit der Verfolgung guter Risiken verbunden. Falls sich die
Produktentwicklung nur auf die Zuweisung von Rabatten beschränkt, werden aus
den ehemals guten Risiken natürlich schnell durchschnittliche, wenn nicht sogar
schlechte Risiken. Hinzu kommt die Gefahr von Selektionsbewegungen im
Bestand, falls nicht alle Versicherungsunternehmen derselben Rabattrichtlinie
folgen.
Auf der anderen Seite ist die Umsetzung neuer Produkte aus
Unternehmenssicht immer mit der innovativen Lösung interner technischer
Probleme verbunden. Hilfreich ist in jedem Fall eine flexible technische Produkt-
und Vertragsverwaltung. Dabei darf jedoch die Flexibilität nicht zum Selbstzweck
werden. Stattdessen stehen die Vermittlung von Kundennutzen und der Verkauf
von Versicherungsprodukten im Mittelpunkt.
Beratungsleistung
Beim Innovationsprozess können wir Sie durch Moderation und Anleitung
unterstützen. Mit unserer Beratungsleistung verbinden wir Methodenwissen mit
einer hohen, in verschiedenen Beratungsprojekten erworbenen Fachkompetenz.
Einen weitreichenden Marktüberblick dokumentieren wir mit unserer
Internet-Lösung. Abgerundet wird unsere Leistung durch Dokumentation und
technische Unterstützung sowie die Integration einer eventuell bereits
bestehenden individuellen Methodik zu einer dauerhaften Lösung.
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